درآمد حداکثری در یک بازی موبایل چه وقتی محقق می شود؟

به شخصه وقتی بازی موبایلی طراحی میکنم یه سری نکات و قوانین و چارچوب برای خودم ترسیم میکنم که با توجه به اونا بازی طراحی میشه. همونطور که میدونین طراحی بازی بهتر یعنی دیدن بازی از زوایای بیشتر! همیشه سعی میکنم بازی رو از زاویه های بیشتری ببینم تا بازی از نظر دیزاین قوی تر بشه. بایستی برای کسب درآمد استراتژی خوبی داشته باشین. خیلی ها ماه ها تلاش میکنن اما متاسفانه نمیتونن درآمدی از بازیشون کسب کنن. خیلی ها بازیشون صد هزار نصب میشه اما اونا هم توفیقی در کسب درآمد ندارن.

ما در دیاکوگیمز برای کسب درآمد حداکثری از یک بازی موبایل رایگان 5 گام اصلی رو طراحی کردیم تا بر اساس اونا بازیهامون تحویل گیمر داده بشه:

گام اول - جذب گیمر:

اولین گام برای درآمد زایی از یک بازی موبایل، جذب گیمر است. شما از چه راهی گیمر رو جذب بازی میکنید؟

برای جذب گیمر 4 روش زیر وجود داره:

1-      به کمک جذابیت های بصری

·        از نگاه گیمر, بازی چطور دیده می شود؟

·        آیا از نظر جذابیت های بصری نسبت به بازی های دیگر ارزش بهتری دارد ؟

·        آیا آرت بازی, آرت مورد علاقه گیمر است؟

·        آیا ارائه دهنده زیبایی جدیدی است؟

·        آیا از سبکی خاطره انگیز استفاده شده؟

·        آیا آرت بازی بامزست؟

تکیه بر جذابیت بصری برای جذب گیمر کار سختی است چون اگر به سوالات بالا جواب دادین و مطمعن شدید که بازیتون جذابیت بصری داره باید به سوال آخر هم جواب بدید:

آیا بعد از صد بار بازی، گیمر از دیدن آرت شما خسته نمیشه و هنوز هم مشتاق تجربه بازی برای بار صد و یکم است؟

 

2-      به کمک یک داستان گیرا

داستان, باعث ایجاد درگیری بیشتر گیمر و در نهایت جذب اون به بازی میشه.

به قول Scot Rogers: اگر گیم پلی، گوشت بازی باشه، داستان حتماً نمک اونه!

داستان می تونه حماسی، احساسی، ترسناک و ... باشه.

3-      فراهم ساختن یک تجربه

در حقیقت هر بازی ای تجربه ای رو منتقل می کنه. این تجربه می تونه یکی از حالت های زیر باشه:

حالت اول :  تجربه ای تخیلی و غیرممکن در دنیای واقعی

o       با اژدها تو تهران دور بزن!

o       با لات های دهه 50 درگیر شو!

o       برو تو خیابون و هر چی آدم جلوت میاد رو با اسلحه ها و روش های مختلف قتل عام کن! (+18)

o       رستم، مرد عنکبوتی، بتمن یا سوپرمن باش!

حالت دوم: تجربه ای که در دنیای امروز به سختی امکان پذیره

o       سوار لامبورگینی شو! وقتی ازش خسته شدی کافیه منفجرش کنی و سوار بنز بشی!

o       رانندگی در خیابون بدون محدودیت جریمه شدن!

o       دندانپزشک باش (برای اکثر افراد که تحصیلات این رشته رو طی نمیکنن به سختی ممکنه)

o       شکار حیوانات تو آفریقا توسط یه فرد ایرانی (احتمالش 0 نیست اما اونقدم ممکن نیس)

حالت سوم: انتقال تجربه ای کاملتر- از تجربه ای ناقص!

گاهی وقتا ممکنه فردی تجربه ای ناقص از بازی رو داشته باشه. به عنوان مثال گیمر میخواد بازی بسکتبال رو تجربه کنه اما تجربه بهترین بازی بسکتبال اونو ارضاء نمیکنه و شما میتونین با ساخت بسکتبالی بهتر, گیمر رو جذب کنید!. به مثال های زیر توجه کنید:

o       بهترین تجربه از ضربه آزاد تو بازی فوتبال رو فراهم کنین!

o       بهترین تجربه از ماهی گیری رو فراهم کنین!

 

حالت چهارم : انتقال اولین بار تجربه ای ممکن

 انتقال تجربه ای که در دنیای واقعی تجربه شده اما هنوز در قالب بازی نیامده است. مثل:

o       اولین بازی ویدئویی دوز

o       اولین بازی ویدئویی والیبال

o       اولین بازی ویدئویی  ماشین سواری

o       اولین بازی ویدئویی ...

اگر فکر میکنین که همه تجربه های واقعی به بازی های ویدئویی منتقل شده باید بگم سخت اشتباه میکنین و میلیون ها تجربه هست که باید شما زحمت انتقالشو بکشین!

4-      به کمک قوانین جذاب و گیرا

اونقدر به قوانین اعتقاد دارم که اگر بخوام بازی ای بسازم سعی میکنم از طریق قوانین جذاب گیمر رو جذب کنم. بعضی قوانین محدود کننده هستند و بعضی بهبود دهنده:

o       قوانین در نوبت و نحوه حرکت (مثل بازی شطرنج که هر گیمر یک نوبت داره و هر مهره به شکلی خاص حرکت میکنه )

o       قوانین در پاداش (مثل بازی منچ که با 6 آوردن میتونی یه بار دیگه تاس بندازی)

o       قوانین در پیروز شدن (مثل بازی والیبال که باید 3 ست جلو باشی تا برنده بشی- یا در بازی کلش رویال کسی برندس که صدمه بیشتری به حریف بزنه)

در واقع قوانین جذاب ، باید و نباید هایی است که گیمر از دونستن و رعایت اونا لذت میبره.

 

گام دوم - ایجاد وابستگی

گیمر به بازی جذب شد و حالا نوبت مرحله بعدی یعنی ایجاد وابستگیه.

ابتدا یادتون باشه که وابستگی وجود نداره! بلکه باید اونو به وجود بیارید. هیچ کس تا قبل از انجام بازی کلش آو کلنز ساعت 2 بامداد از خواب بلند نمیشد تا معدن طلاشو خالی کنه و برای نبرد فردا شوالیه و جادوگر تعلیم بده!

برای توضیح بهتر وابستگی به مثال زیر توجه کنین:

گیمری لول 100 بازی کلش آو کلنزه و 2 دقیقه وقت آزاد پیدا میکنه. خب چجوری وقتشو پر میکنه؟

1-       بدون فکر کردن اینترنت گوشیشو روشن میکنه

2-      و میره تو بازی کلش آو کلنز

بدون اینکه حتی به گزینه دیگه ای برای پر کردن وقتش فکر کنه!

" در حقیقت وقتی شما به چیزی وابسته میشین برای انتخاب اون بسیار کم فکر می کنین (یا اصلاً فکر نمیکنین)! "

از نظر من وابستگی به بازی در دو حالت وجود داره:

1-      وابستگی به انجام بازی

2-      وابستگی به یکی از اجزای درون بازی

·       وابستگی به انجام بازی

گیمری که به بازی ای وابسته شده در طول روز 20 وقت آزاد 2 دقیقه ای پیدا میکنه و 20 بار به بازی سر میزنه. شاید اولین و مهمترین عامل وابستگی به بازی، مداومت در انجام بازی باشه. گیمر مدام به بازی میاد وقتی:

o       حس کنه در بازی بودن و مدام به بازی رفتن سرمایشو افزایش میده!

انسان ها ذهناً به سرمایه گزاری علاقه دارن و در اون ملاحضه کارن. چند بار که گیمر لذت افزایش سرمایه در بازی رو بچشه، مدام به بازی سر میزنه! اما میزان افزایش سرمایه خیلی مهمه و باید اونو خوب بالانس کنین.

o       حس کنه با سرنزدن و نرفتن به بازی چیزی رو از دست میده!

بعضی ها وقتی چیزی به دست نیارن حس میکنن که چیزی از دست دادن و بعضی ها با از بین رفتن سرمایشون این حس رو دارن. میتونین کاری کنین تا گیمر مجبور بشه به بازی بیاد؛ به عنوان مثال اگر تو بازی نباشه بهش حمله و اموالشو غارت میکنن.

o       در هر بار بازی کردن چیزی برای تجربه کردن و یادگیری باشه!

به بیان دیگه اگر گیمر 10 روز اون بازی رو انجام بده حس کنه از فردی که 5 روز اون بازی رو انجام داده چیز بیشتری بلده. در اون بازی خبره تره و میتونه روش های پیروز شدن رو به فرد تازه کاری یاد بده!

در یک بازی ماشین سواری، ماشینی باشه که هنوز گیمر سوارش نشده یا مسیری باشه که هنوز طی نکرده.

o       فاصله کم تا برنده شدن  

کسی که میتونه برنده بشه اما نمیشه! گیمر باید منطقی ببازه تا امیدشو از دست نده و برای جبران دوباره بازی رو اجرا کنه. حس جبران، انتقام یا کمک خیلی قوی ان.

o       زشت باشه که به بازی نیاد! (تعهد)

در اینجا باید بگم که گروه ها و کلن ها نقش اساسی رو ایفا میکنن، در حقیقت وقتی 10 نفر برای مدتی عضو گروهی میشن نسبت به اون تعهد پیدا میکنن – شما میتونین با دادن القاب به گیمر ها در اونا تعهد ایجاد کنین. مثل دادن لقب فرمانده به گیمری که اونو وادار به محافظت و سرزدن به زیردستاش میکنه .

o       در ابتدا بسیار سریع پیشرفت کنه

این نکته هم بسیار مهمه یعنی گیمر در 10 روز اول بازی کردن 30 لول بالا میره- اما 10 روز بعدی 5 لول و بعد به جایی میرسه که برای ارتقاء گیمر از لول 100 به 101 ازش یک ماه تلاش و بازی میخواین. در 10 روز اول 15 ساختمان تاسیس میکنه اما در 10 روز آینده 1 ساختمان!

 وقتی در ابتدا برای بالارفتن پیشرفتش زیاد به بازی سربزنه در نهایت وابسته به اون میشه.

o       در بازی اتفاقی غیر منتظره بیفته (شانس)

برای انسان ها خیلی جذابه وقتی ندونن قراره چی سرشون بیاد! این اتفاق غیرمنتظره میتونه خیلی بدتر از تصور یا بهتر از تصور گیمر باشه. این اتفاق غیر منتظره میتونه با توجه به وضعیت گیمر رخ بده.

o       چرخه کوتاه مدت و بلند مدت انجام یک دور بازی

به عنوان مثال در بازی های مدیریتی چرخه انجام کامل بازی سه گام اصلی داره:

و دوباره از ابتدا این سه گام طی میشه و هر بار گیمر میتونه با مدیریت بهتر قوی تر بشه.

از زمانی که گیمر تو بازی والیبال مدرن, ترکیب تیم رو مشخص میکنه و بعد میره توی بازی و پیروز میشه و تیمش رو برای بازی بعدی تقویت میکنه چقدر طول میشه؟ یک ساعت؟ یک روز؟ یا یک هفته؟

دو حالت کلی در مورد این چرخه وجود داره:

چرخه کوتاه مدت: هر چه چرخه کوتاه تر باشه امید به اینکه گیمر دفعات بیشتری در طول روز به بازی سر بزنه بیشتر میشه. بازی های کژوال به دلیل چرخه بسیار کوتاه مدت انجام یک دور کامل بازی به دفعات بیشتری در طول روز بازی میشن.

چرخه بلند مدت: چرخه بلند مدت هم میتونه باعث سرزدن مدام گیمر به بازی بشه اما در صورتی که پس از طی کردن چرخه آخر حتی با پیروز نشدن هم گیمر چیزی به دست بیاورد.

این امکان وجود داره که یک بازی هم دارای چرخه بلند مدت باشه و هم کوتاه مدت. اما بازی حتماً باید دارای چرخه انجام بازی باشه.

·       وابستگی به یکی (یا چندی) از اجزای درون بازی

عامل دیگه ای هم هست که گیمر به خاطر اون و برای اون به بازی سر میزنه و وابسته به اونه. این وابستگی به دلیل چشاندن لذت یک تجربه عالی از طریق جرئی از بازیه. چیزی که بهش قدرت، اختیار، امکانات، عزت و یا امتیاز ویژه ای میده.

مثل کاری که ما در والیبال مدرن کردیم- برای دو بازی اول گزارشگر رایگان است اما وقتی برای بار سوم مسابقه ای ترتیب میدین و منتظرید تا گزارشگر اسم تیم ها رو اعلام کنه ناگهان متوجه میشین که دچار یک محرومیت شدین و بایستی گزارشگر رو بخرین! خب شما دو بازی با گزارشگر انجام دادین و واستون خیلی سخته که فقط صدای توپ رو بشنوین.. شما چیزی عالی داشتین و نبودش براتون مشکله. شاید تا قبل از اینکه دو بازی با گزارشگر رو تجربه کنین اشتیاقی برای خرید نداشتین اما الان بهش نیاز دارین!

 با این پیش زمینه وارد گام سوم میشیم یعنی محدودیت و محرومیت روی چیزی که بهش وابسته شدیم.

گام سوم: ایجاد محدودیت یا محرومیت و رفع آن

در حقیقت دلیل ایجاد وابستگی اینه که بتونیم از این اهرم به وسیله محدودیت در اون، به منظور درآمدزایی بیشتر استفاده کنیم!

محدودیت یعنی چیزی وجود داره و ما بهش دسترسی داریم اما نمیتونیم نهایت لذت رو ازش ببریم.

محرومیت یعنی چیز احتمالاً لذت بخشی وجود داره که ما هیچ  دسترسی ای به اون نداریم.

به مثال زیر برای محدودیت و محرومیت در بازی کلش آو کلنز توجه کنین:

 در بازی کلش آو کلنز شما معدن طلایی با سطح 3 دارین. ظرفیت این معدن 2500 سکه است و بعد از حدود 3 ساعت تکمیل میشه.

ساعت 12 شبه و یک بار معدن رو خالی میکنین، شما بایستی ساعت 3 صبح به بازی سر بزنین و معدن رو خالی کنین تا بتونه به کار کردن ادامه بده وگرنه تا صبح همون 2500 سکه میمونه و این خیلی بده، به بیان دیگه این یعنی محدودیت!

اما با ارتقاء اون به سطح 4 ناگهان زمان پر شدن از 3 ساعت به 10 ساعت افزایش پیدا میکنه، یعنی میتونین شب رو با خیال راحت بخوابین!

شما از یک سری نیرو ها محرومین و با ارتقاء سربازخانه میتونین اونا رو آزاد کنین و محرومیت رو بردارین. و باید توجه کنین که شما به آزادسازی نیرو وابسته شدین چون تجربه ای خوب بهتون داده و با اون نیرو قوی ترین!

از اونجایی که همه گیمر ها در ابتدا گیمرهای رایگان هستند و این هنر شماست که اونا رو به گیمرهای پرداخت کننده تبدیل میکنه پس نباید در ابتدا رفع محدودیت اونقدر پر هزینه باشه که گیمر حس کنه این محدودیت فقط برای گرفتن پول از اون ایجاد شده (هر چند حقیقت اینه که ما به همین دلیل این کار رو کردیم). لذا برداشتن محرومیت یا محدودیت بایستی در ابتدا برای گیمر کم هزینه و سریع باشه- چراکه اولاً به اون عادت کنه و دوماً لذت برداشتن محدودیت رو تجربه کنه!

در مراحل بالاتر میتونیم چهره واقعی خودمون رو نشون بدیم و این رفع محرومیت و محدودیت رو پرهزینه تر و زمانبرتر کنیم تا گیمر به سمت پرداخت سوق داده بشه.

گام چهارم: مبادله و فروش

خب گیمر جذب شد – وابسته شد – و اونقدری محدود شد که تصمیم میگیره در بازی پرداخت کنه. کاش ماجرا همینجا تموم میشد و گیمر پرداخت میکرد. اما طراحی بد فروش و قیمت گزاری نامناسب از طرف شما میتونه نظرشو عوض کنه!

همیشه به گیمر به عنوان مشتری و به خودم به عنوان فروشنده نگاه کردم واس همین همیشه با اون در حال مبادله ام، چون گیمر داره بهم پول و وقتشو میده و اینو میدونم که منم باید کالایی به اون بدم تا از خریدش راضی باشه. همیشه از خودتون این سوال رو بپرسین که گیمر با کالایی که بهش میدم چند کار میتونه انجام بده؟ یا حتی با دیدن یک ویدئو چی به دست میاره؟ آیا برای هزینه ای که گیمر میکنه ارزشی قائل هستین؟

تو نسخه اندروید بازی والیبال مدرن، گیمر با دیدن یک ویدئو در بخش سلاطین، سکه و انرژی میگیره و میتونه در بیش از ۱۰ قسمت بازی خرج کنه! وقتی با این طرز تفکر جلو میرین، مشتری های معمولی شما یه روزی میشن مشتری های وفادارتون که میتونین اونا رو به بازی های دیگتونم ببرید چون اونا پرداخت کننده ان و چه جایی برای پرداخت بهتر از بازی ای که قدرشونو میدونه! (این وسط ممکنه یه وال به شما وفادار بشه که تو قسمت 4 همین گام درموردش توضیح میدم).

از لحاظ گرافیکی ظاهر پرزرق و برق خیلی تاثیر داره اما در بحث قیمت گزاری در فروشگاه باید به نکات زیر توجه کنین:

1-      با ارزش کردن پرداخت

وقتی بازیکن در بازی شما پرداخت میکنه چقدر از بقیه جلو می افته؟ اگر بازیکن در بازی شما بعد از یک هفته 100 سکه به دست میاره پس کمترین خرید در بازی شما باید 200 سکه باشد تا بازیکن های پرداخت کننده انگیزه کافی برای خرید رو داشته باشن. در این مثال بازیکن با کمترین خرید، 2 هفته از سایر بازیکن های رایگان جلو میفته  که این مسئله باعث ایجاد انگیزه پرداخت و تبدیل کاربران رایگان به کاربران پولی میشه. معمولاً بایستی کالاهایی در بازی طراحی بشه که بدون پرداخت به دست آوردنش سخت باشه.

2-      استفاده از دام

در بازاریابی، "دام" به محصولاتی گفته میشه که در بین محصولات ارائه‌شده قرار می‌گیره ولی مغلوب محصولات دیگر هستند و به اصطلاح محصولات دیگر بر اونا چیرگی دارن. منظور از چیرگی اینه که یک محصول در مقایسهٔ ویژگی‌هایش با فاصلهٔ آن تا قیمت بهینه، دارای شرایط بهتری باشه. دام شدیداً بر فرایند تصمیم‌گیری مشتریان تأثیرگذاره.

3-      گزینه های محدود با قیمت متفاوت

داشتن گزینه های محدود باعث میشه تا جلوی  "وقفه آنالیز کردن" رو بگیریم، چند سال پیش تحقیقی توسط خانم Sheena Iyengar انجام شد، اونا یک فروشگاه در مجموعه خواروبار فروشی راه انداختند و دو آزمایش انجام دادند  :

حالت اول : آنها 6 ظرف مربا متفاوت برای فروش گذاشتند.

نتیجه: 40 درصد برای دیدن آمدند و 30 درصد چیزی خریدند.

حالت دوم : هفته بعد آنها 24 ظرف مربا متفاوت برای فروش گذاشتند،

نتیجه:  60 درصد برای دیدن آمدند و تنها 3 درصد چیزی خریدند

که دو نکته از این آزمایش به دست می آید:

1-      گزینه های بیشتر جذاب تر است (60 درصد بازدید در مقابل 40 درصد)

داشتن گزینه های زیاد 10 برابر فروش را کمتر میکند (3 درصد در مقابل 30 درصد)

در تحقیقی دیگر دو بسته آدامس را کنار هم گذاشتن، با دو آزمایش زیر:

            حالت اول : هر دو بسته با قیمت 63 سنت ارائه شد.

            نتیجه : 46 درصد آدامس خریدند.

            ----

            حالت دوم : یک بسته با قیمت 62 و یک بسته با قیمت 64 ارائه شد.

            نتیجه : 76 درصد آدامس خریدند.

از دو تحقیق بالا اینگونه نتیجه گیری میشود که تعداد پایین با قیمت متفاوت بهترین گزینه برای فروش کالاست.

 

1-      طعمه بزرگ برای مشتری بزرگ

موفقیت بازی های بزرگ پرداخت درون برنامه ای، گرفتن پول کم از تعداد زیاد بازیکن نیست، بلکه گرفتن پول زیاد از کسانی است که میخوان این کار رو انجام بدن. بر اساس مطالعات صورت گرفته حدود نیمی از درآمد بازی، حاصل پرداخت 10 درصد از بازیکنان پرداخت کنندست . به این بازیکنان در اصطلاح وال گفته میشه که به تنهایی در بازی صد ها هزار و یا میلیون ها تومان خرج می کنن. پس لازمه تا برای این پرداخت کننده های بزرگ کالا های بزرگ طراحی بشه. کسایی که اگر متقاعد بشن که بازی ارزش پرداخت رو داره، مستقیم میرن سراغ آخرین کالای فروشگاه! پس بهتره اونقد گرون باشه که ناامیدشون نکنین!

گام پنجم: افزایش نرخ پرداخت مجدد

مشکل بازی های ایرانی در بحث درآمدزایی مناسب؛ در این گام نمود بیشتری پیدا میکنه ! که البته خودمون هم به این مسئله اغرار داریم.

معتقدم وقتی گیمری در بازی ای یک بار خرج میکنه پس امکانش هست که چند بار دیگه این کارو انجام بده و ما رو خوشحال کنه اما گاهی وقتا یادش میره و نمیدونه خرج کردن چقدر میتونه براش خوب باشه و اونو جلو بندازه.

در حقیقت بحث اصلی من در این گام اینه که اگر گیمری یک بار پرداخت کرد- باید اونقدر روش کار کنیم تا پرداخت های دوم، سوم و شاید صدم رو انجام بده! و اصطلاحاً نرخ پرداخت مجددشو افزایش بدیم. اما ما پرداخت کننده ها رو رها میکنیم تا خودشون پرداخت بعدی رو انجام بدن و این کار خیلی خوش خیالیه!

از راه های زیر باید به گیمر یادآوری کنین که دوباره پرداختشو تکرار کنه:

1-      پیام در فروشگاه

2-      پیام در قالب جعبه پیام بعد یا قبل از اتفاق (قبل از حمله  – بعد از حمله – بعد از شکست – بعد از پیروزی و... )

3-      ارسال نوتیفیکیشن

در همه روش های بالا، بایستی 5 فاکتور زیر رعایت بشه:

-          شخصی سازی

-          متن درست پیام با توجه به رفتار قبلی

-          ایجاد انگیزه

-          محدودیت زمانی(تخت فشار قرار دادن برای تصمیم گیری)

-          زمان مناسب ارسال پیام

 

به مثال زیر توجه کنین:

فرض میکنیم شما در یک بازی ورزشی 3 محصول دارین : ورزشگاه – گزارشگر - توپ  و قراره این محصولات رو بفروشین.

اگر فردی توپ رو خرید و بعد از یک هفته خرید دیگه ای نداشت شما میتونین پیامی با این مضمون در بازی بهش بدین:

"میلاد ! مسابقه با توپ های مختلف خیلی جذابه اما گزارشگر چیز دیگه ایه –فقط تا 24 ساعت! با 15 درصد تخفیف بخرش!!"

-          میلاد (نام گیمر- نام تیم – نام شهر و... که به عنوان ورودی میگیرین) (شخصی سازی)

-          مسابقه با توپ های مختلف : (متن پیام با توجه به رفتار قبلی)

-          تا 24 ساعت (عمر پیام)

-          15 درصد تخفیف (انگیزه)

-          یک هفته پس از خرید توپ این پیام داده میشه (زمان مناسب)

با توجه به پیام بالا احتمال اینکه گیمر پرداخت رو تکرار کنه وجود داره اما اگر تصمیم گیری در مورد خرید رو به خودش واگذار کنین ممکنه تا چند ماه دیگه هم گزارشگر رو نخره و این تجربه برای ما به وضوح اتفاق افتاده!

هر چقدر روی این گام کار کنین نتیجه بهتری در کسب درآمد میگیرین. توصیه میکنم مباحث ایمیل مارکتینگ رو هم مطالعه کنین شاید در این گام کمکتون کنه.

با توجه به بحث بالا میتونین به افزایش نرخ دیدن ویدئو هم فکر کنین. یعنی گیمری که 10 ویدئو دیده نباید منتظر وایستین تا ویدئو 11 رو هر وقت که خودش خواست ببینه!